Noras Welt: Tiefkühlkost und Cold Calling

noras-welt-800x518

Kürzlich las ich in einem Artikel, Kaltakquise funktioniere heute nicht mehr. Der Kunde wolle selbst entscheiden, wann er etwas brauche und was. Bei Bedarf informiere er sich dann entsprechend. Was bedeutet das für Ihre Pressearbeit?

Es klingelt an meiner Tür. Ich öffne. Davor steht ein Mitarbeiter, der im Auftrag des regionalen Vertreters eines bekannten Tiefkühlheimservices Kaltakquise betreibt. Mit fadenscheinigen Argumenten will er meine Kontaktdaten erfassen. Ich weise ab mit den Worten: „Danke, ich habe keinen Bedarf. Und wenn ich mir Tiefkühlkost liefern lassen will, weiß ich, wo ich fündig werde.“

Cold Calling ist obsolet

Interessenten wollen selbst entscheiden, wann sie mit wem zu welchem Thema in Kontakt treten.
Erst später lese ich im Beitrag „Raus aus dem Hamsterrad“, dass ich damit voll im Trend liege. Unter dem Abschnitt „Inbound Marketing als zentrales Thema zur Neukundengewinnung“ heißt es:

Der klassische „Cold Calling“-Ansatz ist fast obsolet. Interessenten und auch Kunden wollen heute selbst entscheiden, wann sie mit wem zu welchem Thema in Kontakt treten. Die Telefonkaltakquise wird bei Interessenten zunehmend als lästig empfunden und führt beim Auftraggeber in der Regel nicht zu den gewünschten Resultaten. Noch schlimmer: er bindet im B2B Vertrieb und Verkauf häufig Mitarbeiter, die Tag ein, Tag aus die Nadel im Heuhaufen suchen, sprich ein Projekt, was optimal zum Lösungsangebot passt. Im modernen IT-Lösungsvertrieb geht es darum, genau zu wissen, wie der ideale Ziel-Wunschkunde aussieht und wie dieser einkauft, um die Vermarktungskanäle darauf abstimmen.

Der Kunde macht eh was er wil!?

Sind Sie auffindbar, wenn ein Interessent Ihr Produkt sucht?
Ergo: Der Kunde macht eh was er will, also stellen wir alle Maßnahmen zur Kundengewinnung einfach ein? Nein! Natürlich wollen Sie gefunden werden, wenn ein potentieller Kunde genau Ihr Produkt sucht. Was tut er dann? In der Regel startet er eine Webrecherche. Und dann müssen Sie im Internet vertreten und auffindbar sein mit Ihren Lösungen. Einerseits mit einer guten und informativen Webseite, andererseits aber auch in objektiven Quellen, z.B. den Onlineportalen von Fachzeitschriften.

Markenbekanntheit schaffen

Schaffen Sie ein positives Image in den Köpfen Ihrer Interessenten
Und dann sollten Sie natürlich über Anzeigen und kontinuierliche Pressearbeit Bekanntheit schaffen. Denn wofür entscheidet sich ein Kunde, wenn mehrere Firmen das gleiche Angebot liefern? Viele meinen, Preis und Leistung seien entscheidend. Das trifft auch häufig zu. Sind hier aber die Unterschiede marginal – und so ist es ja auch in der B2B Welt heute oft – dann entscheidet letzten Endes ein Bauchgefühl. Und die meisten Bäuche vertrauen dem, was sie kennen. Das ist bei Tiefkühlkost nicht anders als bei Automatisierung.

Nora Crocoll

Nora Crocoll

Hat Technische Redaktion studiert und arbeitet seit 2005 als freie Technik-Journalistin für das rbs. Ihre langjährigen Erfahrungen im Bereich der Pressearbeit für die Automatisierungsbranche hat sie im Praxisbuch "Wirkungsvolle Produkt-PR: Einblicke in die Welt der Fachpresse" zusammengefasst.

Das könnte dich auch interessieren …

Schreibe einen Kommentar

Deine E-Mail-Adresse wird nicht veröffentlicht. Erforderliche Felder sind mit * markiert.