Sie haben ein Problem? Sehr gut!

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Was muss ich tun, damit potentielle Kunden den Fachartikel über mein neues Produkt lesen anstatt zum nächsten Beitrag weiterzublättern?

Ziel eines guten Fachartikels ist es, den Leser in seiner Lebenswelt abzuholen. Er interessiert sich eigentlich nicht für Ihr Produkt. Für ihn relevant ist sein aktuelles Projekt und die damit verbundenen Probleme, die es zu lösen gilt. Kann Ihr Produkt jedoch seine Probleme lösen, wird es plötzlich hochinteressant für ihn. Daher ist es wichtig, in einem Fachartikel nicht das Produkt in den Vordergrund zu stellen, sondern das Problem, das sich damit lösen lässt. Das schlägt die Brücke zum Leser.

Kern der Sache

Produktentwicklung ist kein Selbstzweck. Kein Unternehmen investiert Zeit, Geld und Hirnschmalz in Entwicklungsarbeit, wenn es keinen Bedarf am Markt, also ein gewisses Defizit gibt. Kurios ist nun, dass Unternehmen meist sehr gut wissen, WAS sie tun. Für gewöhnlich können sie auch gut erklären, wie sie es tun. Stellt man die Frage nach dem „Warum“, kommt das Gespräch leicht ins Stocken. Aber genau hier dringt man zum Kern der Sache vor: Der Rechtfertigung für ein neues Produkt.

Werbesprache ist immer positiv!

Die Frage, warum es ein neues Produkt gibt, setzt naturgemäß bei einem Defizit an
Texte, die die Frage nach dem „Warum“ beantworten, sind leserorientierte Texte, weil sie den Leser neugierig machen, ihn abholen. Dagegen schrecken unternehmenszentrierte Texte, die Produkte in den Mittelpunkt stellen, den Leser gewöhnlich ab. Wir beginnen unsere Texte daher konsequent mit einer Antwort auf die unausgesprochene, aber stets präsente Frage nach dem „Warum“. Das nutzen wir, um Spannung zu schaffen und den Leser in den Text zu locken. Die Crux dabei: Die Antwort auf die Frage, warum es ein neues Produkt gibt, setzt naturgemäß bei einem Defizit an. Für manche klingt das aber zu negativ und sie würden gerne positiver anfangen. Wir nehmen diese Spannung aber bewusst in Kauf, weil wir davon ausgehen, dass sie darüber entscheidet, ob ein Text gelesen oder überblättert wird.

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Nora Crocoll

Nora Crocoll

Hat Technische Redaktion studiert und arbeitet seit 2005 als freie Technik-Journalistin für das rbs. Ihre langjährigen Erfahrungen im Bereich der Pressearbeit für die Automatisierungsbranche hat sie im Praxisbuch “Wirkungsvolle Produkt-PR: Einblicke in die Welt der Fachpresse” zusammengefasst.

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