Muss Erfolg messbar sein?

Planen-Umsetzen-Messen-Schleife

Immer wieder werden wir gefragt, wie erfolgreich Pressearbeit sei. Dieses Mal hatten wir einem Kunden ein Beispiel mit dem Veröffentlichungserfolg eines unserer Fachartikel zukommen lassen. Seine Fragen waren sehr konkret: Wie stark ist der Umsatz des speziellen Unternehmens nach dieser Presseaktion gestiegen? Sind Anzeigen und Berichte in Magazinen noch von Relevanz? Was ist Ihre Antwort als rbs auf die Verschiebung des Verkaufs ins Internet?


Wie lässt sich in einem multikausalen System Erfolg messen?
Nicht alle diese Fragen können wir beantworten. Wir kennen z.B. den Umsatz des Unternehmens weder vor noch nach dieser Aktion. Da Umsatzänderungen fast immer multikausal sind, ist der Anteil einer einzigen Einflussgröße auch kaum ermittelbar. Wer aus der Regeltechnik weiß, wie schwer schon eine definierte „Totzeit“ zu beherrschen ist, ahnt wie unberechenbar das System „Markt“ ist. Einfache Ursache-Wirkungs-Zusammenhänge greifen bei so vielen Nichtlinearitäten nicht mehr. Hier kann man sich sicher nur mit Ansätzen aus der Chaostheorie nähern. Dann sind wir beim vielzitierten Schmetterling in China, der mit seinem Flügelschlag einen Orkan in den USA auslöst.

Erfolgreiche Flügelschläge

Wir produzieren viele sehr kräftige Flügelschläge. Dass sich diese Flügelschläge lohnen, leiten wir aus Indizien ab: Wir haben ca. 20 Firmen, die schon mehr als 50 Aufträge an uns vergeben haben, etwa die Hälfte davon liegt bei über 100 Aufträgen und immerhin mindestens fünf davon haben sogar die 200-Marke überschritten. Wir gehen davon aus, dass man nach so vielen Wiederholungen weiß, warum man sein Geld auf diese Weise ausgibt.

eCommerce statt Pressearbeit?

Kunden kaufen nicht wegen des Vertriebskanals, sondern weil ein Bedürfnis möglichst gut erfüllt werden soll

Bleibt die Frage: „Soll ich nicht besser ganz auf Pressearbeit verzichten und voll auf Lösungen wie eCommerce setzen?“ Der Vertriebskanal ist das Eine. Da sind Google, Amazon & Co gut. Aber Kunden kaufen nicht wegen des Vertriebskanals, sondern weil ein Bedürfnis möglichst gut erfüllt werden soll. Dazu gehören in der Automatisierungsbranche neben technischer Eigenschaften und dem Preis ganz wesentlich das Vertrauen, das man einem Unternehmen entgegen bringt. Wenn beim Ausfall die Folgekosten ein Vielfaches der Gerätekosten betragen, entscheidet man sich sicher für das, was man kennt und kauft bei dem, dem man vertraut.

Vertrauen schaffen

Positives Firmenimage Dank Pressearbeit

Wenn es darum geht, den Erfolg von Pressearbeit zu bewerten, erinnern sich viele an die „guten alten“ Kennzifferzeitschriften. Aber Erfolg bedeutet doch, dass ich meine Ziele erreiche. Was sind meine Ziele: Sollen kurzfristig Produkte verkauft werden? Oder will ich langfristig ein positives Firmenimage in der Öffentlichkeit erzeugen? Kennzifferzeitschriften brachten im Wesentlichen auf die erste Frage eine Antwort. Kontinuierliche Pressearbeit kann aber eines besonders gut: Ein positives Firmenimage und Vertrauen beim Anwender schaffen. Um im großen Stil Bekanntheit aufzubauen, eignen sich Google und Amazon sicher nicht. Dafür gibt es andere Werkzeuge. Langfristig ist das beispielsweise Pressearbeit, die aber auf Dauer ohne Anzeigen nicht funktioniert. Auffällig ist, dass alle erfolgreichen Firmen der Automatisierungsbranche hier sehr aktiv sind.

Bild: © fotogestoeber – Fotolia

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Dietrich Homburg

Dietrich Homburg

Hat Nachrichtentechnik studiert und war danach als Entwickler, Dozent für Elektronik und verantwortlicher Redakteur einer Fachzeitschrift tätig. Seit 1980 arbeitet er als freier Technikjournalist und Presseberater.

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